Skip to the content

Förstå kunden och bygg en större leadspipe

De digitala kanalerna möjliggör för informationsspridning som är helt omöjlig att konkurrera med i traditionella kanaler. De senaste 20 åren har vi sett en mognad där allt fler företag gått från att presentera kontaktuppgifter, till att presentera erbjudanden, till att faktiskt börja förstå vad kunden vill se, när och i vilken kanal. För det är inte längre bara våra egna/ägda kanaler som kunder och potentiella kunder rör sig inom. Det är inte helt säkert att jag, bara för att jag är intresserad och ska köpa din produkt hittar dig eller ens känner till dig. Min kundresa kanske börjar på sociala medier eller i min lokala matvarutbutik för att sedan ta mig vidare till den kanal där jag samlar information inför mitt köpbeslut.

Skärmavbild 2018-12-20 kl. 15.28.50
Grundläggande för alla större köpbeslut är en gammal modell som fortfarande är fullt gångbar. Alla som har en traditionell affär behöver dock fundera på vad som händer när alla kunder gör informationsinsamlingen digital. De kommunicerar med andra kunder och potentiella säljare både i informationsinsamlings-, och utvärderingsdelarna även om köpet görs i en icke-digital kanal. 

De som lyckas framåt är de som lyckas förstå hur de potentiella kunderna köpresa ser ut.

Några frågor att fundera på:

  • Kan vi väcka medvetandebehov av vår tjänstprodukt?
    Detta är en klassisk e-handelsprocess där vi länge erbjudit befintliga kunder relevanta förslag baserat på tidigare inköp men kan applicera på i princip allt.

  • Hur kommunicerar vår målgrupp runt vår tjänst/produkt?
    Kommunicerar vi som ”alla” andra i alldeles för stor utsträckning med ord som inte kunderna känner till eller använder? Vet vi hur kunderna tänker? Vad söker de efter? Vad kallar de sitt behov? Allt för många använder ett språkbruk som inte är bekant utanför den egna branschen. Så hittar vi inga nya kunder.

  • Vilka kanaler rör sig våra kunder i? 
    Vad söker de efter i respektive kanal.
    I marknadsstrategin måste vi acceptera att vi använder Facebook, google och instagram etc. till olika saker på olika tider. Hur bör vi anpassa vårt budskap i respektive kanal?

  • Hur stöttar våra kanaler kundresan?
    Många arbetar väldigt mycket med kommunikation och är duktiga på att ge och inspirera. Det många däremot inte gör ännu är att fundera på vad som ska hända när den potentiella kunden väl är redo att ta kontakt. I vilka kanaler kan vi ta emot kontakt och hur vill kunden ha det? När vill kunden kommunicera? I vilket steg av processen är kunden redo att identifiera sig? Hur vill de identifiera sig?

  • När en potentiell kund gett sig till känna, vad händer då?Förväntar de sig ett telefonsamtal inom 30 min eller är de inte redo för mer än ett bra mail om 3 dagar? Detta beror ju helt på vad vi arbetar med, men vi måste i alla steg se till kunden. Fler kommunicerar om samma kund, och det är lättare än någonsin. Ingen kan passa alla, men alla kan passa någon.

Kort sagt, för att bygga en fungerande och långsiktig leadspipe behöver vi förstå vår kund och kundresan. Vi behöver engagera oss i alla kanaler som kan generera leads och ha flertalet kontaktpunkter där de potentiella kunderna kan ge sig tillkänna. Utgå från dig själv och hur du vill att andra ska kommunicera med dig, var sen ännu lite bjussigare och bara lite mer pushig. Kom ihåg att vi måste välja någon målgrupp att börja med, att hitta en magisk formel som passar alla kunder kommer bli svårt.

 

Spot On