Skip to the content

Tips för dig som jobbar med försäljning inom B2B – Malin guidar dig mellan olika verktyg och hjälpmedel

Sedan några veckor tillbaka har Malin Sandström tagit över försäljningschefsrollen på Spot On, så vad passar bättre än att känna henne lite på pulsen om do’s and dont’s när det kommer till tjänsteförsäljning inom B2B.

Hej Malin, först och främst så vill vi ju gratulera till den nya tjänsten. Klassisk sportfråga – hur känns det?
- Haha jo men tack så mycket. Nu är jag ju inte ny på Spot On utan tar mig bara an en ny roll som försäljningschef. Det känns superkul och inspirerande att få ägna ännu mer tid åt att lägga strategier för en fortsatt lyckad väg framåt för oss på Spot On.

Det är ju en ganska komplex affär vi har på Spot On, kan du berätta lite om hur den ser ut?

Ja först och främst säljer vi ju inga produkter utan lösningar och säljcykeln är oftast ganska lång. Vi bearbetar eller för dialog med kunden i flera månader ibland innan vi startar upp ett projekt. Våra duktiga team servar kunder med digitala lösningar inom e-handelssegmentet. Vi hjälper till med allt från strategi, utveckling, UX och design samt affärsutveckling. Vår affär är så mycket större än att bara komma in och koda några rader, vi växer liksom ofta samman med kunden där vi blir ett naturligt bollplank för det flesta typen av frågor. Många av våra kunder vi har idag har vi ju jobbat med i flera år, vi är inget bolag som kommer in, vinner ett pris och sen lämnar.

Vilken är den viktigaste strategin inom komplex försäljning tycker du?

Det viktigaste är absolut att känna till sin idealkund. Det är så många gånger man suttit och lagt ner massor av tid i allt från uppsökningsfas till förhandling för att sedan inse att det här inte kommer att gå vägen. Ofta vill man ju inte heller som säljare släppa en affär förrän i absolut sista möjliga stund.

Vi vill ju framför allt jobba med kunder där vi känner att vi kan gå in och skapa värde och bidra med bra saker. Det hänger ju ihop med att faktiskt också ha koll på sin idealkund. Vi jobbar hårt med vissa viktiga punkter som vi redan från börjat identifierat som kritiska för att vi skall kunna ta oss an projektet och faktiskt lyckas.

Vilka typer av punkter kan det vara?
Ja men till exempel hur pass digitalt mogen kunden är. Vi jobbar med en del större e-handelsplattformar som ger fantastiska möjligheter att anpassas perfekt efter kundens affär, men det kräver också konsulttid och att kunden själv är redo att investera sin tid. De mest lyckade projekten vi har är de där vi jobbar tätt ihop med kunden och där vi hela tiden tillsammans prioriterar och testar oss fram. Det krävs en mogen kund och beställare för att faktiskt våga lita på att ett agilt arbetssätt ofta är det som fungerar bäst.

Vi tittar förstås också på kundens omsättning, vilken bransch de är i, vilken teknisk lösning de har idag, rekryteringar som nyss är gjorda, vad som sägs om dem i media och vad de själva kommunicerar för att nämna några saker.

Det hade förstås kanske gått mycket snabbare att bara slå upp ett nummer på måfå men vi ser hellre att vi skjuter färre skott och i stället prickar rätt. Spot On och så vidare...

Vilka verktyg använder du för att hitta all information?

Dels gör vi ju ett inboundarbete via Hubspot med allt vårt content. Där får vi en bättre förståelse för vad kunden läser och vilka ämnen de verkar ”gå igång på”. Vi vill inte hetsa på kunden direkt utan bjuder hellre på så mycket information som möjligt.

Om vi inte känner igen bolagsnamnet brukar vi kolla mer i program som ex Goava eller Vainu. Där får vi allt som behövs serverat, ofta också med teknisk information. Därefter brukar jag kolla lite på LinkedIn, titta igenom deras webb, hitta kontaktuppgifter och sedan är det ju vanligt säljjobb som tar vid. Vi samlar alla deals i Hubspot som vi också använder som CRM-system. Tillsammans med ett tillägg från Dear Lucy får vi en bra prognos på framtida månader baserat på de deals som ligger i pipen.

Nu har vi dock varit så pass lyckligt lottade under senaste året att vi haft kunder som ringt in till oss, eller så har vi blivit rekommenderade av partners eller kompisar i branschen. Det känns förstås jättekul!

 

Slutligen, hur tycker du att en modern säljorganisation bör jobba? Kan du ge oss en stark topp 5-lista?

  1. Nya arbetssätt
    Det går inte längre att tro att B2B-försäljning handlar om att vara ute med väskan och bjuda på bullar. Många av våra senaste affärer har vi tagit online utan att ens träffa kunden (pga Covid-19) och då gäller det att tydligt kunna förklara allt från USP:ar till teknik i projektet – men utan att tappa personlighet och charm!

  2. Håll koll på din ICP (Ideal Customer Profile)
    Kortfattat och ganska cyniskt men den kunden du tjänar absolut bäst på för minst ansträngning är din ICP. Din ICP du hade för 10 år sedan är kanske inte samma du har nu vilket gör att du behöver omvärdera och uppdatera din lista återkommande.

  3. Sälj och Marknad måste jobba tätt
    Typ helst sitta ihop och ha många täta avstämningar. Marknad måste ju få veta vad ni på sälj får för typ av input och frågor från kunder för att kunna producera bra och leadsgivande material – som du som säljare i din tur verkligen skall passa på att utnyttja. När skickade du senast ett fredagsmail till din kund med en länk från er företagsblogg och skrev
    ”jag tänkte på dig och det du pratade om sist vi träffades när jag läste detta”?

  4. Lägg fokus på rätt saker
    När du träffar din kund så har den redan gjort cirka 80% av researchen själv. Det kan vara allt från Google till att pratat med referenser. Övriga 20% är tid som skall delas mellan dig, andra kompisar i branschen, interna möten och beslutsfattande. Det gör att du inte har så mycket tid på dig att visa dig från din bästa sida – make it count!

  5. Lyft blicken!
    Jobba målmedvetet och våga lyft blicken framåt. Jobbar du med stora projekt så behöver du ligga minst ett halvår framåt i tiden. Det arbete du gör på hösten ger kanske frukt först på vårkanten.

5 verktyg för B2B-företag som vill bli bättre på digital försäljning

Ladda ner vår guide med konkreta tips på hur ditt företag kan accelerera sin digitala affär.

Kontakta oss

Spot On